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            降低CAC,提高LTV,ABM营销同样可以帮助ToB企业提高ARR


              《职业经理人周刊》   猎头班长v微博   微信:AirPnP   2020/4/30
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            除了帮助ToB企业精准营销获客之外,ABM策略还有潜力成为SaaS性能中几个关键因素:CAC、LTV、客户保留和流失等的解决方案。

            在前面的文章中,我们已经讲过ABM如何帮助ToB企业降低CAC,提高LTV(关注“火眼云”微信公众号阅读“低成本线上获客,ToB 企业已成功破局 | ABM获客实践”)。今天,我们就来讲讲另一个主题——客户的保留和流失。

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            ABM营销帮助ToB企业减少客户流失率,增加ARR

            在SaaS业务的早期,用户流失可能没有那么重要。

            假设你每个月损失3%的客户。当你只有100个客户的时候,失去3个客户并不可怕。你可以很容易地找到另外3个来代替它们。

            但随着业务的增长,3%的流失率就明显不可忽视了:每月损失100个客户池的3%与每月损失100万个客户的3%是非常不同的。

            因为替换3万名客户比替换3名要困难得多。而每年流失36万客户带来的收入损失,要比每年流失36名客户带来的收入损失更让企业难以接受。

            因此,如果说现在有一个策略,不仅有助于减少客户流失率,还能从现有客户中增加ARR(年度经常性收入,Annual Recurring Revenue),您会不会非常愿意使用呢?

            而基于客户的营销(ABM)不仅可以帮助缓解客户成功团队面临的许多问题,同时还能提供一个用以运行产品更新、客户保留和扩展活动的灵活策略。

            问题是:怎么做呢?

            下面,我们给出了一些关于客户成功团队如何使用ABM营销来提高留存率和扩大收入增长的建议。

            Step 1:计算

            在设计一个计划之前,您必须计算一下这些客户带来的收入并了解与客户的业务往来在公司的具体流转流程。之后,基于您想要达到的收入数字,计算一下需要达到什么样的客户留存目标?

            Step 2:与营销团队聊聊

            目标一致性不仅适用于销售和营销团队,客户成功和市场营销也同样适用。所以,花点时间和营销团队一起,把注意力集中在您想要衡量的指标上:留存、培育高分线索、扩大收入。

            Step 3:开始行动,做一些ABM营销活动

            有了市场营销,您就可以开始针对现有的客户开展一些ABM活动了,比如:

            利用1对1的ABM活动减少客户流失,扩大收入增长

            定制化营销活动(或1对1营销活动)是一种常用的ABM营销策略,专业的营销和销售人员都依赖这种策略来提高目标客户的认知度和参与度。但是客户成功团队也可以使用这种策略来实现与客户相同的目标。

            比如,我们火眼云营销团队想要触达一个特定的行业时,所投放的广告都会特别突出这类企业非常关注的一些痛点或兴趣点,以吸引其进行持续关注:

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            开展续约和留存活动

            在临近合同到期的时候,1对1的活动可能为保持品牌在客户心中的位置提供了一个完美的机会。

            您可以使用这些活动来突出客户可能还没有利用的新功能,增强您解决方案的优势,还可以利用多渠道营销将这些优势展示在客户面前。

            此外,通过吸引客户续约新的功能,你将有机会接触到更多的联系人,这对于以后产生交叉销售和向上销售绝对是有益的。

            为了充分利用这个广告渠道,您可以尝试将广告链接到一个定制的landing page上,该页面以客户的品牌和用例为特色,同时突出能促使他们决定续约的特定功能或好处。

            提高产品更新或发布的意识

            其实,合同到期之前,CS团队就可以使用1对1活动来将重要的产品更新或公告传达给客户。

            或者,如果您想在更大的范围内实施类似的个性化营销,您可以实施1对几的活动,将客户分组, 并添加到与之相关的活动中。

            您可以将这些广告链接到产品页面或演示视频上,以便客户可以向指定的CS团队成员提问题。

            实践表明,当与短信通知、电子邮件或电话相结合时,这些额外的触达方式将有助于帮助企业大范围地向客户传达产品更新的消息,并确?突芄淮幽慕饩龇桨钢谢竦米畲蟮氖找。

            与客户团队的其他成员沟通

            通常,客户成功团队的机制是单个团队成员与单个客户进行沟通(而不是与整个团队或决策群体进行沟通)。虽然这有助于建立更深层次的关系(客户感觉有一个专门的人在为他们工作,以保证他们的满意度),但这也造成了过度依赖客户来与团队的其他成员交流这些更新的问题。

            这就是1对1活动可以发挥作用的地方。因为像火眼云这样的ABM营销平台可以让您的广告展示在客户非常具体的部门面前,你可以将信息传播给关键的决策者,而不需要依赖于你的客户联系人。这有助于防止由于客户内部的传达而造成的沟通上的潜在差距。

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            实现更一致的消息传递

            随着企业(和CS团队)的成长壮大,可能会出现这样的问题:不同的CSM向客户传达产品更新时,他们各自关注的要点不同。

            当然,并不是说这样不好,毕竟,CSM了解客户,知道哪些更新或公告与客户更相关,但是通过鼓励营销团队和客户成功团队合作来开展个性化客户营销活动,您可以与客户进行全方位的沟通,确?突ü始,广告,面对面交流等渠道收到类似的消息。

            ABM既驱动客户成功又驱动客户成功团队

            作为企业的客户成功团队,当您在努力为客户带来更好的业务结果时,不妨尝试利用火眼云ABM营销策略,同时与内部营销团队进行合作,您会发现,自己对客户有了更深入的渗透,而且能在更大的范围内传达企业的产品更新等内容,实现更好的客户整体保留率,最终真正实现企业和客户双赢。

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            (来源:互联网)


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